انتشار: آبان 03، 1401
بروزرسانی: 24 تیر 1404

ارزش ایجاد تجربه در بازخرید کوپن های مشترک

از آنجایی که ایجاد تجربه می تواند کوپن های مشترک را جذاب تر از کوپن های مستقیم کند، ما چگونگی افزایش اثربخشی آن را بررسی می کنیم. هیچ شرکتی نمی تواند استراتژی های کوپن پرهزینه را به طور نامحدود حفظ کند. تیم تحقیقاتی ما راه مقرون به صرفه تری برای جذب کوپن در هنگام برخورد با کوپن های مشترک که شامل ایجاد تجربه است پیدا می کند: با ارسال پیام های یادآوری به مشتریانی که کوپن را درخواست کرده اند اما هنوز آن را پس خرید نکرده اند. این پیام می تواند بر ارزش اقتصادی کوپن مشترک تأکید کند («شما هنوز یک کوپن با قیمت 10 دلار دارید») یا یادآوری که ارزش اجتماعی آن را برجسته می کند («شما هنوز کوپنی دارید که با دوست خود به دست آورده اید»). ما متوجه شدیم که پیام های اقتصادی در بازخرید کوپن های با ارزش بسیار مؤثر هستند، اما نه برای کوپن های کم ارزش. در همین حال، پیام های اجتماعی تأثیر کمی بر کوپن های با ارزش بالا دارند، اما به طور چشمگیری بازخرید کوپن های کم ارزش را افزایش می دهند.

منگژو ژوانگ، استادیار بازاریابی، دانشگاه هنگ کنگ، هنگ کنگ است.

ما توصیه می کنیم که مدیران هنگام استفاده از نفوذ اجتماعی برای ارتقای کسب و کار سه مرحله را در نظر بگیرند:

مصرف کنندگان را به اشتراک گذاری کوپن ها تشویق کنید. این می تواند یک استراتژی توزیع کوپن بین مصرف کننده به مصرف کننده کم هزینه اما تاثیرگذار باشد زیرا از نفوذ اجتماعی بهره می برد. با این حال، شرکت ها باید توجه داشته باشند که سرمایه اجتماعی همیشه منجر به سرمایه اقتصادی نمی شود.
مصرف کنندگان را قادر می سازد تا با ایجاد تجربه، اهداف اجتماعی را پیش ببرند. هنگام طراحی برنامه هم آفرینی، شرکت ها باید برنامه را بر اساس دو معیار پیکربندی کنند: (1) نیاز به تلاش مشترک و ترویج تجربه مشترک بین همتایان مصرف کننده. و (2) در نظر گرفتن عوامل مهمی مانند این که آیا تجربه تعاملی، رقابتی یا مشارکتی است و بین دوستان یا غریبه ها رخ می دهد.
ارزش اجتماعی کوپن های مشترک را که می تواند جایگزین ارزش اقتصادی شود، به اشتراک بگذارید. یعنی با ارتباط صحیح، کوپن های کم ارزش به اندازه کوپن های با ارزش جذاب هستند. در شبیه سازی ما، برای یک کوپن اشتراکی کم ارزش با مشارکت (به ارزش 4 دلار)، یک پیام اجتماعی پست اجتماعی می تواند ارزش کوپن را تا 48.32 درصد (به 5.93 دلار) افزایش دهد. علاوه بر این، ارائه مشوق های اقتصادی بزرگ در صورتی که هم هزینه بیشتری داشته باشند و هم جذابیت اجتماعی کوپن های مشترک را کاهش دهند، ممکن است ارزشمند نباشد.

از جانب: اریک (Er) Fang، Beibei Dong، Mengzhou Zhuang، و Fengyan Cai، "ما کوپن را با هم به دست آوردیم: حلقه گمشده ایجاد تجربه در کوپن های مشترک" مجله بازاریابی.

مطالعات نشان می دهد که اشتراک گذاری کوپن در میان 90 درصد از نسل هزاره اتفاق می افتد، که 43 درصد از آنها از رسانه های اجتماعی برای اشتراک گذاری کوپن با شبکه های خود استفاده می کنند. در سمت دریافت کننده، 92 درصد از مصرف کنندگان به معرفی افرادی که می شناسند اعتماد دارند و 71 درصد بر اساس ارجاع رسانه های اجتماعی خرید می کنند. در یک جدید مجله بازاریابی در این مطالعه، کوپن های مشترک را بررسی می کنیم که دو جزء را ترکیب می کنند: پس انداز اقتصادی و اشتراک اجتماعی.

Fengyan Cai دانشیار بازاریابی، کالج اقتصاد و مدیریت Antai، چین است.

ارزش پیام های یادآور برای بازخرید کوپن ها

مشتریان بیشتر احتمال دارد از کدام کوپن استفاده کنند: کوپن های به اشتراک گذاشته شده توسط دوستان (کوپن های مشترک) یا کوپن هایی که مستقیماً از مشاغل توزیع می شوند (کوپن های مستقیم)؟ از یک طرف، ماهیت اجتماعی اشتراک گذاری ممکن است ارتباط درک شده و قابل اعتماد بودن یک کوپن مشترک را نسبت به یک کوپن مستقیم معادل افزایش دهد. از سوی دیگر، مصرف کنندگان ممکن است ترکیب ماهیت اقتصادی کوپن را با روابط اجتماعی نامناسب بدانند ("بدون صحبت پول با دوستان")، که می تواند با هنجارهای روابط جمعی تضاد ایجاد کند.

مقاله کامل را بخوانید.

ما ایجاد تجربه مشترک را به عنوان یک استراتژی جدید برای تبدیل کوپن های مشترک به ابزاری برای پیشبرد ایجاد رابطه پیشنهاد می کنیم. یعنی، ما از شرکت ها می خواهیم موقعیت هایی را ایجاد کنند که در آن کوپن دهنده و گیرنده کوپن تلاش های مشترک خود را برای ایجاد یک تجربه مشترک قبل از بازخرید کوپن سرمایه گذاری کنند. فعالیت ترکیبی که مشتریان انجام می دهند می تواند توسعه یک برنامه تور، طراحی یک لیوان قهوه یا انجام یک بازی باشد. تحقیقات ما نشان می دهد که ایجاد تجربه می تواند اهداف اجتماعی را تقویت کند (به عنوان مثال، ایجاد دوستی)، تضاد هنجاری را کاهش دهد، و در نتیجه جذابیت کوپن های مشترک را افزایش دهد به طوری که مشتریان احتمال بیشتری برای به اشتراک گذاشتن و بازخرید آنها دارند. به عبارت دیگر، ما معتقدیم که عمل به اشتراک گذاری کوپن می تواند به عنوان وسیله ای برای ترویج پیوند اجتماعی بین دوستان تلقی شود.

بی بی دونگ، دانشیار بازاریابی، دانشگاه لیهای ایالات متحده آمریکا است.

ارزش ایجاد تجربه در بازخرید کوپن های مشترک

ارزش پیام های یادآور برای بازخرید کوپن ها

نویسنده: تیم تحریریه فیلیپ کاتلر