برجسته کردن حقایق یا توسل به احساسات؟ روانشناسی متقاعد کردن مصرف کنندگان برای مشارکت در یک هدف جمعی

زمانی که کمپین ها شامل تلاش هایی از سوی افراد متعدد می شود، بازاریابان به دنبال تنظیم پیام هستند تا آنها را متقاعد کنند که به کمپین بپیوندند. این اهداف جمعی مستلزم آن است که افراد زیادی مشارکتی یکباره داشته باشند، و افراد می توانند در هر مرحله از فرآیند تکمیل، از هدف حمایت کنند - در حالی که نتیجه نهایی را به دست دیگران می سپارند. به طور خاص، افرادی که به این دلایل کمک مالی می کنند، هیچ تعاملی در گذشته با هدف جمعی ندارند و در بیشتر موارد، نمی توانند تلاش بیشتری برای اطمینان از موفقیت نهایی آن انجام دهند.

هفت مطالعه نشان می دهند که تأثیر نسبی درخواست های مبتنی بر واقعیت در مقابل درخواست های مبتنی بر عاطفه با فاصله متفاوت تا تکمیل هدف جمعی تغییر می کند. متوجه می شویم که وقتی فاصله تا تکمیل یک هدف جمعی زیاد باشد، مسیر تا پایان نامشخص باقی می ماند. در نتیجه، افرادی که در حال تصمیم گیری برای کمک به هدف هستند ممکن است این سوال را مطرح کنند که آیا و چگونه می توان به هدف جمعی دست یافت. این ملاحظات معمولاً تفکر محور و مبتنی بر استدلال است (به عنوان مثال، "آیا این امکان پذیر است؟" یا "چه کاری باید انجام شود؟"). بنابراین، درخواست های مبتنی بر واقعیت، با وضعیت روان شناختی مبتنی بر تفکر مصرف کنندگان مطابقت دارد و در متقاعدسازی مؤثرتر است.