یک فروشنده خوب چیست؟
آگهی‌های مشاغل فروش معمولاً بر ترجیح ویژگی‌های شخصیتی مثبت مانند خودانگیختگی، توانایی در تیم بودن، رفتار اخلاقی و اشتیاق تأکید دارند. تحقیقات آکادمیک همچنین به طور سنتی بر محرک های عملکرد مثبت، مانند سازگاری، وظیفه شناسی، باز بودن و برون گرایی متمرکز بوده است. در حالی که استخدام افراد با این ویژگی‌ها مطلوب است، اما اهمیت سه ویژگی منفی – ماکیاولیسم، خودشیفتگی و روان‌پریشی – که در مجموع به عنوان سه‌گانه تاریک (DT) شناخته می‌شوند، در میان فروشندگان نادیده گرفته می‌شود. به جز مدیران عامل، وکلا و افراد مشهور، فروشندگان امتیاز بالاتری در این ویژگی های تیره نسبت به سایر مشاغل دارند، که منجر به این شده است که متخصصان فروش به عنوان مارهای فریبنده شناخته شوند.
اینکه این شخصیت‌های تیره توسط سازمان‌های فروش به کار گرفته می‌شوند، نشان می‌دهد که برخی از فروشندگان می‌توانند جلوه‌های ناکارآمد ویژگی‌های DT، مانند نفع شخصی بی‌رحمانه‌تر را با ویژگی‌های کاربردی‌تر، مانند کاریزما، در طول فرآیند استخدام پنهان کنند. ویژگی‌های DT می‌تواند مزایای قابل توجهی را برای برخی از فروشندگان به منظور پیشروی و تضمین تصدی طولانی‌تر ارائه دهد. اما در درازمدت نیز نکات منفی وجود دارد. با گذشت زمان، رفتارهای منفعت طلبانه و متضاد مرتبط با ویژگی های DT احتمالاً روابط آنها با همکاران را تضعیف می کند، سرمایه اجتماعی آنها را کاهش می دهد و متعاقباً عملکرد آنها را کاهش می دهد.
در جدید ما مجله بازاریابی در مقاله، ما دو مطالعه انجام دادیم تا بررسی کنیم که چگونه و چرا فروشندگان تاریک در سازمان‌ها استقامت می‌کنند و حتی رشد می‌کنند. ما بررسی می‌کنیم: (1) چگونه فروشندگان تیره در طول زمان نسبت به همتایان خود با DT پایین عمل می‌کنند و (2) چگونه ساختارهای اجتماعی محیطی، مانند شبکه‌های اجتماعی سازمانی که فروشندگان در آنها تعبیه شده‌اند، بر عملکرد این فروشندگان تأثیر می‌گذارند.
اولین مطالعه ما شواهد تجربی ارائه می‌دهد مبنی بر اینکه خودشیفتگی و روان‌پریشی به فروشندگان تاریک اجازه می‌دهد در کوتاه‌مدت موفق شوند، اما در نهایت منجر به “سقوط از فضل”، از جمله دستاوردهای از دست رفته عملکرد می‌شوند. در مقابل، متوجه می‌شویم که ماکیاولیسم در کوتاه‌مدت تولید کمی دارد، اما در مزایای عملکرد بلندمدت آشکار می‌شود.
در مطالعه دوم، کارایی دسترسی شبکه اجتماعی شخصیت تاریک را اندازه گیری می کنیم. هنگامی که شبکه یک فرد کارایی دسترسی بالایی را نشان می‌دهد، اطلاعات مربوط به اعمال او برای دیگران (به عنوان مثال، دوستان دوستان) که به طور غیرمستقیم با شخصیت تاریک مرتبط هستند، از نظر اجتماعی قابل مشاهده می‌شود. با این حال، راندمان دسترسی پایین مانع از انتشار اطلاعات می شود و دیده شدن اجتماعی اقدامات فردی را به تاخیر می اندازد. اگر ساختار شبکه اطلاعات مربوط به اعمال ناشایست یک فروشنده تاریک را مبهم کند، احتمال همکاری افزایش دهنده عملکرد بین شخصیت تاریک و همتایان ناآگاه او را افزایش می دهد.
نتایج نشان می‌دهد که خودشیفتگی و روان‌پریشی به طور مشابه بر عملکرد تأثیر می‌گذارند، در حالی که ماکیاولیسم تأثیر معکوس دارد. وقتی راندمان دسترسی بالا باشد، خودشیفتگی و روان‌پریشی منجر به کاهش عملکرد فروش در دوره‌های بعدی می‌شود. از سوی دیگر، افرادی که دارای ماکیاولیسم هستند از راندمان دستیابی بالا بهره مند می شوند که منجر به بهبود عملکرد در دوره های بعدی می شود.
ما از یافته های خود برای ارائه سه توصیه کلیدی برای افسران ارشد فروش استفاده می کنیم:
- مدیران استخدام باید به طور خاص آموزش ببینند تا نشانه‌های ویژگی‌های DT را در فرآیند مصاحبه با استفاده از ابزارهایی مانند سؤالات رفتاری که رفتارها و ویژگی‌های پیشین یا بالقوه را برجسته می‌کنند، در فرآیند مصاحبه تشخیص دهند.
- مدیران فروش باید به گونه‌ای آموزش ببینند که از الگوهای عملکردی که ممکن است نشانه‌ای از یک شخصیت تاریک باشد برای تعیین اینکه آیا مداخلاتی مورد نیاز است، آگاه باشند.
- مدیران فروش باید از شبکه‌های اجتماعی و بازخورد همتایان استفاده کنند تا چهره‌های تاریک را آشکار کنند.
مقاله کامل را بخوانید.
از جانب: سینتیا بی. ساتورنینو، الکسیس آلن، هوان‌هوان شی و ویلی بولاندر، “درک تاثیرات عملکردی ویژگی‌های فروشنده تیره: ماکیاولیسم، خودشیفتگی و روان‌پریشی،” مجله بازاریابی.
برو به مجله بازاریابی