در جدید ما مجله بازاریابی در مقاله، ما دو مطالعه انجام دادیم تا بررسی کنیم که چگونه و چرا فروشندگان تاریک در سازمانها استقامت میکنند و حتی رشد میکنند. ما بررسی میکنیم: (1) چگونه فروشندگان تیره در طول زمان نسبت به همتایان خود با DT پایین عمل میکنند و (2) چگونه ساختارهای اجتماعی محیطی، مانند شبکههای اجتماعی سازمانی که فروشندگان در آنها تعبیه شدهاند، بر عملکرد این فروشندگان تأثیر میگذارند.
الکسیس آلن، استادیار دانشگاه کنتاکی، ایالات متحده آمریکا است.
نتایج نشان میدهد که خودشیفتگی و روانپریشی به طور مشابه بر عملکرد تأثیر میگذارند، در حالی که ماکیاولیسم تأثیر معکوس دارد. وقتی راندمان دسترسی بالا باشد، خودشیفتگی و روانپریشی منجر به کاهش عملکرد فروش در دورههای بعدی میشود. از سوی دیگر، افرادی که دارای ماکیاولیسم هستند از راندمان دستیابی بالا بهره مند می شوند که منجر به بهبود عملکرد در دوره های بعدی می شود.
برو به مجله بازاریابی
ویلی بولاندر استاد بازاریابی کارل دیسانتیس، دانشگاه ایالتی فلوریدا، ایالات متحده است.
منبع
اولین مطالعه ما شواهد تجربی ارائه میدهد مبنی بر اینکه خودشیفتگی و روانپریشی به فروشندگان تاریک اجازه میدهد در کوتاهمدت موفق شوند، اما در نهایت منجر به “سقوط از فضل”، از جمله دستاوردهای از دست رفته عملکرد میشوند. در مقابل، متوجه میشویم که ماکیاولیسم در کوتاهمدت تولید کمی دارد، اما در مزایای عملکرد بلندمدت آشکار میشود.
از جانب: سینتیا بی. ساتورنینو، الکسیس آلن، هوانهوان شی و ویلی بولاندر، “درک تاثیرات عملکردی ویژگیهای فروشنده تیره: ماکیاولیسم، خودشیفتگی و روانپریشی،” مجله بازاریابی.
مقاله کامل را بخوانید.
آگهیهای مشاغل فروش معمولاً بر ترجیح ویژگیهای شخصیتی مثبت مانند خودانگیختگی، توانایی در تیم بودن، رفتار اخلاقی و اشتیاق تأکید دارند. تحقیقات آکادمیک همچنین به طور سنتی بر محرک های عملکرد مثبت، مانند سازگاری، وظیفه شناسی، باز بودن و برون گرایی متمرکز بوده است. در حالی که استخدام افراد با این ویژگیها مطلوب است، اما اهمیت سه ویژگی منفی – ماکیاولیسم، خودشیفتگی و روانپریشی – که در مجموع به عنوان سهگانه تاریک (DT) شناخته میشوند، در میان فروشندگان نادیده گرفته میشود. به جز مدیران عامل، وکلا و افراد مشهور، فروشندگان امتیاز بالاتری در این ویژگی های تیره نسبت به سایر مشاغل دارند، که منجر به این شده است که متخصصان فروش به عنوان مارهای فریبنده شناخته شوند.
ما از یافته های خود برای ارائه سه توصیه کلیدی برای افسران ارشد فروش استفاده می کنیم:
- مدیران استخدام باید به طور خاص آموزش ببینند تا نشانههای ویژگیهای DT را در فرآیند مصاحبه با استفاده از ابزارهایی مانند سؤالات رفتاری که رفتارها و ویژگیهای پیشین یا بالقوه را برجسته میکنند، در فرآیند مصاحبه تشخیص دهند.
- مدیران فروش باید به گونهای آموزش ببینند که از الگوهای عملکردی که ممکن است نشانهای از یک شخصیت تاریک باشد برای تعیین اینکه آیا مداخلاتی مورد نیاز است، آگاه باشند.
- مدیران فروش باید از شبکههای اجتماعی و بازخورد همتایان استفاده کنند تا چهرههای تاریک را آشکار کنند.
Huanhuan Shi، استادیار بازاریابی، دانشگاه A&M تگزاس، ایالات متحده آمریکا است.