ویلی بولاندر استاد بازاریابی کارل دیسانتیس، دانشگاه ایالتی فلوریدا، ایالات متحده است.
آگهیهای مشاغل فروش معمولاً بر ترجیح ویژگیهای شخصیتی مثبت مانند خودانگیختگی، توانایی در تیم بودن، رفتار اخلاقی و اشتیاق تأکید دارند. تحقیقات آکادمیک همچنین به طور سنتی بر محرک های عملکرد مثبت، مانند سازگاری، وظیفه شناسی، باز بودن و برون گرایی متمرکز بوده است. در حالی که استخدام افراد با این ویژگیها مطلوب است، اما اهمیت سه ویژگی منفی – ماکیاولیسم، خودشیفتگی و روانپریشی – که در مجموع به عنوان سهگانه تاریک (DT) شناخته میشوند، در میان فروشندگان نادیده گرفته میشود. به جز مدیران عامل، وکلا و افراد مشهور، فروشندگان امتیاز بالاتری در این ویژگی های تیره نسبت به سایر مشاغل دارند، که منجر به این شده است که متخصصان فروش به عنوان مارهای فریبنده شناخته شوند.
در مطالعه دوم، کارایی دسترسی شبکه اجتماعی شخصیت تاریک را اندازه گیری می کنیم. هنگامی که شبکه یک فرد کارایی دسترسی بالایی را نشان میدهد، اطلاعات مربوط به اعمال او برای دیگران (به عنوان مثال، دوستان دوستان) که به طور غیرمستقیم با شخصیت تاریک مرتبط هستند، از نظر اجتماعی قابل مشاهده میشود. با این حال، راندمان دسترسی پایین مانع از انتشار اطلاعات می شود و دیده شدن اجتماعی اقدامات فردی را به تاخیر می اندازد. اگر ساختار شبکه اطلاعات مربوط به اعمال ناشایست یک فروشنده تاریک را مبهم کند، احتمال همکاری افزایش دهنده عملکرد بین شخصیت تاریک و همتایان ناآگاه او را افزایش می دهد.
مقاله کامل را بخوانید.
اینکه این شخصیتهای تیره توسط سازمانهای فروش به کار گرفته میشوند، نشان میدهد که برخی از فروشندگان میتوانند جلوههای ناکارآمد ویژگیهای DT، مانند نفع شخصی بیرحمانهتر را با ویژگیهای کاربردیتر، مانند کاریزما، در طول فرآیند استخدام پنهان کنند. ویژگیهای DT میتواند مزایای قابل توجهی را برای برخی از فروشندگان به منظور پیشروی و تضمین تصدی طولانیتر ارائه دهد. اما در درازمدت نیز نکات منفی وجود دارد. با گذشت زمان، رفتارهای منفعت طلبانه و متضاد مرتبط با ویژگی های DT احتمالاً روابط آنها با همکاران را تضعیف می کند، سرمایه اجتماعی آنها را کاهش می دهد و متعاقباً عملکرد آنها را کاهش می دهد.
Cinthia B. Satornino استادیار دانشگاه نیوهمپشایر، ایالات متحده است.