ما همچنین نشان می دهیم که MFS یک ابزار بازاریابی موثر برای افزایش حفظ مشتری است. این امر به ویژه در افزایش حفظ مشتریانی که مایل به خرید از دسته های مختلف محصول هستند، مفید است.درس هایی برای خرده فروشان
از جانب: Fangfei Guo و Yan Liu، "اثربخشی حمل و نقل رایگان مبتنی بر عضویت: بررسی تجربی رفتارهای خرید مصرف کنندگان و سهم درآمد"، مجله بازاریابی.
مجموعه داده 22 ماه قبل و 14 ماه پس از راه اندازی MFS را شامل می شود.
مانع سوئیچینگ
سودآوری MFS ممکن است در بخش های مختلف مشتریان متفاوت باشد. ما متوجه شدیم که خریداران سبک، که مایل به پرداخت هزینه حمل و نقل یا خرید از گسترده ترین دسته های محصول قبل از ثبت نام بودند، بیشترین درصد تغییر درآمد را پس از ثبت نام انجام می دهند. این به این دلیل است که این مشتریان تمایل دارند پس از ثبت نام، هزینه های خود را با فرکانس خرید بسیار بالاتر تجمیع کنند و از مزایای حمل و نقل رایگان با کاهش اندازه سفارش استفاده نمی کنند.
تقریباً 40 درصد از خرده فروشان برتر جهان MFS را پذیرفته اند یا آن را به عنوان یک سرویس برتر در برنامه های عضویت پولی خود تبلیغ کرده اند. در حالی که برخی از خرده فروشان مانند Walmart و Sephora MFS را با مزایای کمی به غیر از ارسال رایگان معرفی کرده اند، سایر خرده فروشان MFS را در برنامه های اشتراک خود ادغام کرده اند. به عنوان مثال، Best Buy به اعضا پشتیبانی فنی رایگان ارائه می کند و Bed Bath & Beyond تخفیف های قیمت اعضا را همراه با MFS ارائه می دهد.
در مقابل، خریداران سنگین که معمولاً به عنوان بخش با ارزش در نظر گرفته می شوند، پس از ثبت نام افزایش قابل توجهی در سهم درآمد ندارند زیرا به احتمال زیاد از حمل و نقل رایگان با تقسیم سفارش های بزرگ به سفارش های کوچکتر یا خرید از دسته هایی با سطح قیمت پایین تر استفاده می کنند. برنامه MFS حتی از خریداران سنگینی که تمایلی به پرداخت هزینه حمل و نقل یا خرید از دسته های محدود محصول قبل از ثبت نام نداشتند، ضرر می کند.
ما متوجه شدیم که اعضای متوسط \u200b\u200bMFS ممکن است در ابتدا خرید خود را افزایش ندهند، اما در طول زمان این کار را انجام می دهند. در ابتدا، زمانی که مشتریان بدون افزایش کل هزینه خود، سفارش های بزرگ را به سفارش های کوچک تر تقسیم می کنند، احتمالاً از مزایای حمل و نقل رایگان نامحدود در ابتدای ثبت نام استفاده می کنند. در نتیجه، خرده فروشان به دلیل کاهش حاشیه سود ناشی از افزایش هزینه های حمل و نقل، ممکن است بلافاصله درآمد افزایشی به دست نیاورند.
با این حال، با گذشت زمان، مزیت حمل و نقل رایگان یک مانع تعویض ایجاد می کند که مصرف کنندگان را تشویق می کند تا هزینه های خود را افزایش دهند و خریدهای مکرر را با اندازه های سفارش بزرگ تر انجام دهند. همچنین، MFS تنوع خرید مصرف کنندگان و جزء سبدهای خرید را تغییر می دهد - به عبارت دیگر، اعضا از دسته های محصولات وسیع تری خرید می کنند و خریدهای فوری بیشتری انجام می دهند.
