محققان دانشگاه نیوهمپشایر، دانشگاه کنتاکی، دانشگاه A&M تگزاس و دانشگاه ایالتی فلوریدا مقاله جدیدی را در مجله بازاریابی که تأثیر سه ویژگی منفی شخصیت – ماکیاولیسم، خودشیفتگی و روان‌پریشی را در بین فروشندگان بررسی می‌کند.
این مطالعه، در آینده در مجله بازاریابی، این کتاب با عنوان «درک تأثیرات عملکردی ویژگی‌های فروشنده تاریک: ماکیاولیسم، خودشیفتگی و روان‌پریشی» نوشته شده است و توسط Cinthia B. Satornino نوشته شده است.، الکسیس آلن، هوان هوان شی و ویلی بولاندر.
یک فروشنده خوب چیست؟
آگهی‌های مشاغل فروش معمولاً بر ترجیح ویژگی‌های شخصیتی مثبت مانند خودانگیختگی، توانایی در تیم بودن، رفتار اخلاقی و اشتیاق تأکید دارند. تحقیقات آکادمیک همچنین به طور سنتی بر محرک های عملکرد مثبت، مانند سازگاری، وظیفه شناسی، باز بودن و برون گرایی متمرکز بوده است. آلن می‌گوید: «در حالی که استخدام افراد با این ویژگی‌ها مطلوب است، اما اهمیت سه ویژگی منفی – ماکیاولیسم، خودشیفتگی و روان‌پریشی – که در مجموع به عنوان سه‌گانه تاریک (DT) شناخته می‌شوند، در میان فروشندگان نادیده گرفته می‌شود. به جز مدیران عامل، وکلا و افراد مشهور، فروشندگان امتیاز بالاتری در این ویژگی های تیره نسبت به سایر مشاغل دارند، که منجر به این شده است که متخصصان فروش به عنوان مارهای فریبنده شناخته شوند.
اینکه این شخصیت‌های تیره توسط سازمان‌های فروش به کار گرفته می‌شوند، نشان می‌دهد که برخی از فروشندگان می‌توانند جلوه‌های ناکارآمد ویژگی‌های DT، مانند نفع شخصی بی‌رحمانه‌تر را با ویژگی‌های کاربردی‌تر، مانند کاریزما، در طول فرآیند استخدام پنهان کنند. ویژگی‌های DT می‌تواند مزایای قابل توجهی را برای برخی از فروشندگان به منظور پیشروی و تضمین تصدی طولانی‌تر ارائه دهد. اما در درازمدت نیز نکات منفی وجود دارد. با گذشت زمان، رفتارهای منفعت طلبانه و متضاد مرتبط با ویژگی های DT احتمالاً روابط آنها با همکاران را تضعیف می کند، سرمایه اجتماعی آنها را کاهش می دهد و متعاقباً عملکرد آنها را کاهش می دهد.
محققان دو مطالعه را برای بررسی چگونگی و چرایی پایداری و حتی موفقیت فروشندگان تاریک در سازمان ها انجام دادند. آنها بررسی می کنند: (1) چگونه فروشندگان تیره در طول زمان نسبت به همتایان خود با DT پایین عمل می کنند و (2) چگونه ساختارهای اجتماعی محیطی، مانند شبکه های اجتماعی سازمانی که فروشندگان در آنها تعبیه شده اند، بر عملکرد این فروشندگان تأثیر می گذارد.
اولین مطالعه شواهد تجربی ارائه می‌دهد مبنی بر اینکه خودشیفتگی و روان‌پریشی به فروشندگان تاریک اجازه می‌دهد در کوتاه‌مدت موفق شوند، اما در نهایت منجر به “سقوط از لطف”، از جمله دستاوردهای از دست رفته عملکرد می‌شوند. در مقابل، نتایج نشان می‌دهد که ماکیاولیسم در کوتاه‌مدت تولید کمی دارد، اما در مزایای عملکرد بلندمدت آشکار می‌شود.
مطالعه دوم کارایی دسترسی شبکه اجتماعی شخصیت تاریک را اندازه گیری می کند. هنگامی که شبکه یک فرد کارایی دسترسی بالایی را نشان می‌دهد، اطلاعات مربوط به اعمال او برای دیگران (به عنوان مثال، دوستان دوستان) که به طور غیرمستقیم با شخصیت تاریک مرتبط هستند، از نظر اجتماعی قابل مشاهده می‌شود. با این حال، راندمان دسترسی پایین مانع از انتشار اطلاعات می شود و دیده شدن اجتماعی اقدامات فردی را به تاخیر می اندازد. Satornino توضیح می دهد که “اگر ساختار شبکه اطلاعات مربوط به اعمال ناشایست یک فروشنده تیره را مخفی کند، احتمال همکاری افزایش عملکرد بین شخصیت تاریک و همتایان ناآگاه او را افزایش می دهد.”
نتایج نشان می‌دهد که خودشیفتگی و روان‌پریشی به طور مشابه بر عملکرد تأثیر می‌گذارند، در حالی که ماکیاولیسم تأثیر معکوس دارد. وقتی راندمان دسترسی بالا باشد، خودشیفتگی و روان‌پریشی منجر به کاهش عملکرد فروش در دوره‌های بعدی می‌شود. از سوی دیگر، افرادی که دارای ماکیاولیسم هستند از راندمان دستیابی بالا بهره مند می شوند که منجر به بهبود عملکرد در دوره های بعدی می شود.
تیم تحقیقاتی سه توصیه کلیدی برای مدیران ارشد فروش ارائه می دهد:
- مدیران استخدام باید به طور خاص آموزش ببینند تا نشانه‌های ویژگی‌های DT را در فرآیند مصاحبه با استفاده از ابزارهایی مانند سؤالات رفتاری که رفتارها و ویژگی‌های پیشین یا بالقوه را برجسته می‌کنند، در فرآیند مصاحبه تشخیص دهند.
- مدیران فروش باید به گونه‌ای آموزش ببینند که از الگوهای عملکردی که ممکن است نشانه‌ای از یک شخصیت تاریک باشد برای تعیین اینکه آیا مداخلاتی مورد نیاز است، آگاه باشند.
- مدیران فروش باید از شبکه‌های اجتماعی و بازخورد همتایان استفاده کنند تا چهره‌های تاریک را آشکار کنند.
اطلاعات کامل مقاله و نویسنده در دسترس است: https://doi.org/10.1177/00222429221113254
درمورد مجله بازاریابی
را مجله بازاریابی توسعه و انتشار دانش در مورد سؤالات بازاریابی در دنیای واقعی که برای محققان، مربیان، مدیران، سیاست گذاران، مصرف کنندگان و سایر ذینفعان اجتماعی در سراسر جهان مفید است. توسط انجمن بازاریابی آمریکا از زمان تأسیس آن در سال 1936 منتشر شده است. JM نقش بسزایی در شکل دادن به محتوا و مرزهای رشته بازاریابی داشته است. Shrihari Sridhar (کرسی Joe Foster ’56 در رهبری کسب و کار، استاد بازاریابی در مدرسه کسب و کار Mays، دانشگاه A&M تگزاس) به عنوان سردبیر فعلی خدمت می کند.
https://www.ama.org/jm
درباره انجمن بازاریابی آمریکا (AMA)
AMA به عنوان بزرگ‌ترین انجمن بازاریابی مبتنی بر فصل در جهان، مورد اعتماد متخصصان بازاریابی و فروش است تا به آنها کمک کند تا آنچه را که در آینده در این صنعت می‌آید کشف کنند. AMA دارای جامعه ای از شعب محلی در بیش از 70 شهر و 350 پردیس کالج در سراسر آمریکای شمالی است. AMA خانه محتوای برنده جوایز، گواهینامه حرفه ای PCM®، مجلات دانشگاهی برتر، و رویدادها و کنفرانس های آموزشی پیشرو در صنعت است.
https://www.ama.org