3. پیام های شخصی سازی شده را برای هر حساب توسعه دهید با شناسایی حساب‌های هدف خود، می‌توانید شروع به توسعه سفرهای بازاریابی شخصی برای هر کدام کنید و محتوایی ایجاد کنید که مستقیماً به نیازها و نقش منحصر به فرد هر مشتری در تصمیم‌گیری‌های خرید صحبت کند.
بازاریابی مبتنی بر حساب چیست؟ بازاریابی مبتنی بر حساب استراتژی است که با اتخاذ رویکردی هدفمند برای تولید و پرورش سرنخ، مشتریان بالقوه شما را در اولویت قرار می دهد. بازاریابانی که با موفقیت یک استراتژی ABM را اجرا می کنند، با شناسایی حساب هایی در یک بازار خاص که پتانسیل بالایی برای تبدیل دارند، شروع می کنند.
آزمایش و بهینه سازی رویکرد ABM شما مانند هر استراتژی بازاریابی، شما باید موفقیت خود را با ABM اندازه گیری کنید و روی بهینه سازی رویکرد خود کار کنید. این ممکن است نیاز به آزمایش فشار برخی از کانال های پیام رسانی یا بازاریابی شما داشته باشد تا ببینید چه چیزی کار می کند (یا نه).
همچنین باید از این فرصت استفاده کنید و با تیم فروش خود در راستای اهداف و شاخص های کلیدی عملکرد خود هماهنگ شوید و به شما این امکان را می دهد که برای دستیابی به اهداف سازمانی گسترده تر با یکدیگر کار کنید، تجربه پیام رسانی منسجم تری را برای مشتریان فراهم کنید و رویدادهایی را ایجاد کنید که بازدهی بالایی را ارائه می دهند.
1. نمایه مشتری ایده آل خود (ICP) را شناسایی و تحقیق کنید هنگام انتخاب حساب‌هایی با پتانسیل تبدیل بالا، با شناسایی پروفایل مشتری ایده‌آل خود (ICP) شروع کنید. این کار با تجزیه و تحلیل مشتریان فعلی شما و شناسایی ویژگی های مشترک در بزرگترین داستان های موفقیت شما شروع می شود. این می تواند شامل صنعت، اندازه سازمان، مکان و موارد دیگر باشد.
با اتخاذ یک طرز فکر ABM در هنگام طراحی رویدادهای خود، می توانید اطمینان حاصل کنید که شرکت کنندگان را به صورت استراتژیک هدف قرار داده اید و آنها را به مرحله خرید نزدیک تر می کنید. در تمام این مدت، شما داده‌های رویداد را برای استفاده در توسعه آینده استخراج خواهید کرد.
با هر کانالی که از آن استفاده می کنید، پیام شما باید همیشه برای هر حساب شخصی سازی شود، که احتمالاً به معنای ایجاد محتوای منحصر به فرد برای هر کانال است. این می تواند یک تعهد زمانی سنگین باشد، بنابراین مهم است که حساب های مناسب را با پیام رسانی مناسب هدف قرار دهید.
برای اطلاعاتی از کارشناسان رویداد در Cvent، این وبینار درخواستی، استراتژی ABM و داده‌های رویداد: مسابقه ساخته شده در بهشت را بررسی کنید.
منبع عالی این اطلاعات؟ مناسبت ها. مجموعه شما از شرکت کنندگان، از جمله تمام داده های رویداد بزرگی که در مورد صنایع، نقش های شغلی و علایق آنها جمع آوری کرده اید، می تواند برای ایجاد تصویری از ICP شما بسیار ارزشمند باشد.
نکاتی برای ایجاد استراتژی ABM مطمئن نیستید که چگونه ABM را در استراتژی بازاریابی موجود خود پیاده کنید؟ بیایید بررسی کنیم که برای ایجاد یک استراتژی موثر ABM چه چیزی لازم است.
چرا داده های رویداد برای استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب شما اهمیت دارد؟ بنابراین، ABM چه ربطی به رویدادها دارد؟ ارزش رویدادها به عنوان یک کانال بازاریابی بارها و بارها ثابت شده است.
5. رویدادهای خود را حول استراتژی ABM خود طراحی کنید همانطور که اشاره شد، پیام شما باید برای هر مشتری منحصر به فرد باشد. اما وقتی در حال ایجاد ارتباطات رویداد هستید، چگونه می توانید محتوا را برای هر شرکت کننده شخصی سازی کنید؟ این به قدرت فناوری رویداد شما برمی گردد.
رویدادها امکان جمع آوری داده های بسیار شخصی سازی شده شرکت کنندگان را فراهم می کند. این داده ها بینش ارزشمندی را در مورد نحوه تعامل مخاطبان هدف شما با برند شما و آنچه که بیشتر آنها را در سطح دقیق مورد علاقه قرار می دهد، ارائه می دهد.
ABM قیف سنتی تولید سرنخ را تغییر می‌دهد و رویکرد هدفمندتری را برای پیام‌رسانی در پیش می‌گیرد تا مشتریان بالقوه‌تری را پرورش دهد. هنگامی که ABM با قدرت داده های رویداد همراه شود، یک تغییر دهنده بازی برای بازاریابان است.
از این نقطه به بعد، بازاریابان منابع خود را بر روی این حساب‌ها متمرکز می‌کنند و محتوای سفارشی ایجاد می‌کنند که نیازهای منحصر به فرد مشتریان بالقوه را برآورده می‌کند. این امر امکان پرورش موثرتر و جذب مشتریان بالقوه را در یک تجربه بازاریابی شخصی فراهم می کند که نرخ تبدیل بالاتر و افزایش درآمد را به ارمغان می آورد.
اصول بازاریابی، مانند بسیاری از چیزهای زندگی، همیشه در حال تغییر هستند. در حالی که «قیف» بازاریابی که در سال‌های اخیر بسیار محبوب بوده است، هنوز از بسیاری جهات مؤثر است، بازاریابی مبتنی بر حساب (ABM) در دنیای بازاریابی مورد توجه قرار گرفته است.
با فناوری مناسب در کنار خود، می‌توانید مواد بازاریابی رویداد را با پیام‌های منحصربه‌فرد برای بخش‌های خاص مخاطب بسازید. این می تواند شامل موارد زیر باشد: • ایجاد یک تجربه شخصی برای انواع مختلف ثبت نام • ایجاد پیام های تبلیغاتی برای شرکت کنندگان خاص بر اساس داده های ثبت نام آنها • ترویج تجربیات رویداد و محتوایی که برای شرکت کنندگان خاص مورد توجه قرار می گیرد • اطمینان از شخصی سازی محتوای بعدی پس از رویداد بر اساس تجربیات شرکت کنندگان در طول رویداد
4. رویکرد چند کانالی را در پیش بگیرید مانند بسیاری از استراتژی های بازاریابی، یک رویکرد چند کاناله برای ABM ضروری است. این می‌تواند شامل همه مظنونین معمولی باشد، از ایمیل‌ها و رسانه‌های اجتماعی گرفته تا… که حدس زدید: رویدادها. نه تنها می‌توانید از داده‌های رویداد برای اطلاع‌رسانی استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید، بلکه رویدادها خود این قدرت را دارند که بالقوه‌ها را پرورش دهند و آنها را به مرحله خرید نزدیک‌تر کنند.
ناگفته نماند قدرت تعاملات رو در رو با افراد بالقوه. به گفته Myllisa Patterson، معاون تولید تقاضا در Cvent، «وقتی این پتانسیل را با فرصت ایجاد تعامل عمیق و گرفتن داده‌های قصد شخص اول در یک دوره فشرده همراه می‌کنید، رویدادها را ضروری می‌سازد».
آیا می‌خواهید درباره اینکه چگونه می‌توانید از داده‌های رویداد برای به حداکثر رساندن استراتژی مدیریت مبتنی بر حساب خود استفاده کنید، بیشتر بدانید؟
با این انبوهی از داده‌های رویداد که در اختیار شماست، بازاریابان می‌توانند با هدف قرار دادن حساب‌های خاص با پیام‌های شخصی‌شده و مبتنی بر داده که مشخصه بازاریابی مبتنی بر حساب است، سفر «آگاهی به خرید» را تسریع بخشند.
بازاریابی مبتنی بر حساب به شما کمک می‌کند پیام‌های شخصی‌تر و جذاب‌تری برای مشتریان بالقوه ایجاد کنید. دریابید که چگونه داده‌های رویداد می‌توانند به حداکثر کردن تلاش‌های ABM شما کمک کنند.
شما همچنین باید جستجوی ICP خود را گسترش دهید تا انواع بالقوه‌هایی را که رقبای شما هدف قرار می‌دهند را شامل شود. از اینجا، شروع به تحقیق در مورد هر شرکت در لیست خود کنید تا تصمیم گیرندگان کلیدی و شخصیت های خریدار، نقاط دردناک منحصر به فرد و پیشنهادات ارزشی و هر راه حل فعلی که آنها استفاده می کنند و برای رقابت با آنها نیاز دارید را شناسایی کنید.
با استفاده از فناوری مناسب، می‌توانید همه این داده‌ها را در یک مکان جمع‌آوری و مدیریت کنید و به شما این امکان را می‌دهد که به‌طور یکپارچه در فرآیند تبدیل داده‌ها به پیام‌رسانی و پیام‌رسانی به تبدیل حرکت کنید.
پیام‌ها، کانال‌ها، پیشنهادها یا انواع رویدادهای مختلف ممکن است با حساب‌های مختلف طنین‌اندازی بهتری داشته باشند. این به شما بستگی دارد که در آزمایش و بهینه سازی استراتژی ABM خود کوشا باشید و اطمینان حاصل کنید که از داده های مناسب – از جمله داده های رویداد – برای اطلاع از تاکتیک های خود استفاده می کنید.
2. تیم های بازاریابی و فروش خود را هماهنگ کنید یک استراتژی موثر ABM مستلزم همکاری بین بازاریابی و فروش است. تیم فروش شما احتمالاً در هنگام شناسایی ICP خود، پاسخ‌های زیادی به سؤالاتی خواهد داشت، از جمله نیازها و چالش‌های مشتریان بالقوه و اثربخشی کمپین‌های بازاریابی قبلی.
داده های رویداد، یک بار دیگر، می توانند در این مرحله مفید باشند. نه تنها می‌تواند به اطلاع‌رسانی انتخاب حساب شما کمک کند، بلکه می‌تواند و باید پیام‌های شما را نیز مطلع کند. با داده‌های مناسب رویداد، از جمله منابعی مانند نظرسنجی‌های شرکت‌کنندگان، می‌توانید از بازخورد رویداد برای اطلاع‌رسانی پیام‌های خود استفاده کنید و با مشتریان احتمالی خود درباره موضوعاتی که می‌دانید به آنها اهمیت می‌دهند صحبت کنید.
هنگام ارزیابی تاکتیک های خود، KPIهای بازاریابی و فروش خود را در نظر داشته باشید. نرخ تبدیل، درآمد ایجاد شده، ثبت رویداد و موارد دیگر را می توان برای تعیین میزان عملکرد استراتژی ABM شما تجزیه و تحلیل کرد.
