فروشندگان داخلی: رویکردهای اجتماعی شدن

فیلیپ وایزمن، استادیار بازاریابی، کالج بازرگانی رالز، ایالات متحده است.

Michael Ahearne استاد بازاریابی و مدیر اجرایی CT Bauer، مؤسسه تعالی فروش، دانشگاه هیوستون، ایالات متحده است.

خلاصه:
آموزش موثر فروشندگان برای موفقیت یک شرکت بسیار مهم است. مسلماً هیچ نوع آموزشی حیاتی تر از حضور یک فروشنده وجود ندارد. در این مطالعه، نویسندگان از یک آزمایش میدانی طبیعی استفاده می‌کنند که در آن، فروشندگان تازه استخدام شده یک شرکت می‌توانند از طریق یک برنامه غیرمتمرکز یا یک برنامه متمرکز برای بررسی تأثیر نسبی هر برنامه، وارد عمل شوند. با تکیه بر نظریه جامعه پذیری سازمانی، نویسندگان بررسی می کنند که آیا یک برنامه داخلی که هم تاکتیک های اجتماعی سازی فردی و هم نهادینه شده را در بر می گیرد (برنامه غیرمتمرکز) می تواند فروشندگان را با تشویق آنها به اتخاذ رویکردی نوآورانه تر و سازگارتر با جنبه های مختلف نقش فروش، تبدیل به عملکردهای بالاتری کند. . یافته ها نشان می دهد که فروشندگانی که تحت برنامه غیرمتمرکز قرار گرفتند، تقریباً 23.5٪ عملکرد فروش بالاتری نسبت به فروشندگانی که تحت برنامه متمرکز بودند، به دست آوردند. مزایای عملکرد برنامه غیرمتمرکز برای فروشندگانی که مدیرانشان دامنه کنترل محدودتری داشتند، تقویت شد. علاوه بر این، این مزایای عملکرد برای فروشندگانی که از شغل دیگری تغییر می کنند قابل ملاحظه بود، اما برای کسانی که از مدرسه می روند ناچیز بود. یک آزمایش مبتنی بر سناریو، یافته‌های آزمایش میدانی را با نشان دادن شواهدی از مکانیسم تئوری زیربنای مزایای عملکرد فروش مشاهده شده غنی می‌کند: پرورش یک جهت‌گیری نقش نوآورانه.