فروشندگان داخلی: رویکردهای اجتماعی شدن


JM Insights در کلاس درس

آموزش بینش:

یک برنامه غیرمتمرکز داخلی می‌تواند فروشندگان را به عملکردهای بالاتری نسبت به یک برنامه داخلی متمرکز تبدیل کند، تا حدی به دلیل توانایی آن در ایجاد رویکردی نوآورانه‌تر و تطبیق‌پذیرتر در افراد تازه وارد به نقششان.

به اسلایدهای سخنرانی کلاس درس دسترسی پیدا کنید

دوره های بازاریابی مرتبط:
مدیریت نیروی فروش

نقل قول کامل:
وایزمن، فیلیپ، مایکل آهارن، زکری هال و سشادری تیرونیلای، (2022) «فروشندگان داخلی: رویکردهای اجتماعی شدن،» مجله بازاریابی، https://doi.org/10.1177/00222429221076437

خلاصه:
آموزش موثر فروشندگان برای موفقیت یک شرکت بسیار مهم است. مسلماً هیچ نوع آموزشی حیاتی تر از حضور یک فروشنده وجود ندارد. در این مطالعه، نویسندگان از یک آزمایش میدانی طبیعی استفاده می‌کنند که در آن، فروشندگان تازه استخدام شده یک شرکت می‌توانند از طریق یک برنامه غیرمتمرکز یا یک برنامه متمرکز برای بررسی تأثیر نسبی هر برنامه، وارد عمل شوند. با تکیه بر نظریه جامعه پذیری سازمانی، نویسندگان بررسی می کنند که آیا یک برنامه داخلی که هم تاکتیک های اجتماعی سازی فردی و هم نهادینه شده را در بر می گیرد (برنامه غیرمتمرکز) می تواند فروشندگان را با تشویق آنها به اتخاذ رویکردی نوآورانه تر و سازگارتر با جنبه های مختلف نقش فروش، تبدیل به عملکردهای بالاتری کند. . یافته ها نشان می دهد که فروشندگانی که تحت برنامه غیرمتمرکز قرار گرفتند، تقریباً 23.5٪ عملکرد فروش بالاتری نسبت به فروشندگانی که تحت برنامه متمرکز بودند، به دست آوردند. مزایای عملکرد برنامه غیرمتمرکز برای فروشندگانی که مدیرانشان دامنه کنترل محدودتری داشتند، تقویت شد. علاوه بر این، این مزایای عملکرد برای فروشندگانی که از شغل دیگری تغییر می کنند قابل ملاحظه بود، اما برای کسانی که از مدرسه می روند ناچیز بود. یک آزمایش مبتنی بر سناریو، یافته‌های آزمایش میدانی را با نشان دادن شواهدی از مکانیسم تئوری زیربنای مزایای عملکرد فروش مشاهده شده غنی می‌کند: پرورش یک جهت‌گیری نقش نوآورانه.

تشکر ویژه از Demi Oba، Ph.D. نامزد در دانشگاه دوک، برای حمایت در کار با نویسندگان در مورد ارسالی به این برنامه.

سایر اطلاعات بینش را در کلاس درس جستجو کنید

خلاصه مدیریتی این مقاله را بخوانید

اطلاعات بیشتر از مجله بازاریابی

فیلیپ وایزمن، استادیار بازاریابی، کالج بازرگانی رالز، ایالات متحده است.

Michael Ahearne استاد بازاریابی و مدیر اجرایی CT Bauer، مؤسسه تعالی فروش، دانشگاه هیوستون، ایالات متحده است.

زاخاری هال دانشیار بازاریابی، دانشگاه مسیحی تگزاس، ایالات متحده آمریکا است.

سهشادری تیرونیلایی، استادیار بازاریابی، دانشگاه هیوستون، ایالات متحده آمریکا است.



منبع