ماکیاولیسم در مشارکت های اتحاد

از
سایر اطلاعات بینش را در کلاس درس جستجو کنید

دوره های بازاریابی مرتبط:
بازاریابی کسب و کار به کسب و کار

Constantine S. Katsikeas، رئیس تحقیقات آرنولد زیف و استاد بازاریابی و مدیریت بین‌المللی، دانشگاه لیدز، انگلستان است.



منبع

بیشتر از مجله بازاریابی

خلاصه مدیریتی این مقاله را بخوانید

JM Insights در کلاس درس

آموزش بینش:

جوزپه موسارا، استادیار بازاریابی، دانشگاه لیدز، انگلستان است.

نقل قول کامل:
موسارا، جوزپه، متیو جی رابسون، و کنستانتین اس. کاتسیکس (2022)، “ماکیاولیسم در مشارکت های اتحاد”، مجله بازاریابی، https://doi.org/10.1177/00222429221100186.

متیو جی رابسون، استاد بازاریابی و مدیریت بین‌المللی، دانشگاه کاردیف، انگلستان است.

به اسلایدهای سخنرانی کلاس درس دسترسی پیدا کنید

تشکر ویژه از Demi Oba، Ph.D. نامزد در دانشگاه دوک، برای حمایت در کار با نویسندگان در مورد ارسالی به این برنامه.

خلاصه:
در مقابل پس‌زمینه تحقیقات محدودی که بر ویژگی‌های سمت تاریک در اتحادها متمرکز است، نویسندگان استدلال می‌کنند که ماکیاولیسم در اتحاد بر استراتژی‌های مربوط به یادگیری دانش جدید و استفاده از قدرت برای دستیابی به اثربخشی عملکرد بهتر تأثیر می‌گذارد. آن‌ها مدلی را با استفاده از روش‌های تئوری‌های در حال استفاده و برگرفته از دیدگاه‌های هوش ماکیاولیایی و هدف دستیابی، که در یک مطالعه شبه طولی از ۱۹۹ اتحاد بازاریابی آزمایش می‌کنند، توسعه می‌دهند. نتایج حاکی از آن است که ماکیاولیسم به طور منفی با یادگیری مشارکتی و مثبت با اضطراب یادگیری و استفاده از قدرت مرتبط است. یافته ها همچنین نشان می دهد که یادگیری مشارکتی عملکرد را افزایش می دهد در حالی که اضطراب یادگیری و استفاده از قدرت منجر به عملکرد ضعیف می شود. یادگیری مشارکتی، اضطراب یادگیری و استفاده از قدرت به طور کامل تأثیر ماکیاولیسم بر عملکرد را واسطه می کند. در نهایت، روابط ماکیاولیسم با یادگیری مشارکتی و اضطراب یادگیری به ترتیب به طور مثبت و منفی توسط سابقه همکاری شرکا تعدیل می شود. این شواهد درک عمیق تری در مورد ماهیت، عملکرد و عملکرد ماکیاولیسم در مشارکت های اتحاد به مدیران ارائه می دهد.

اسلایدها ماهیت، عملکرد، و ارتباط عملکرد ماکیاولیسم را در مشارکت های اتحاد توصیف می کنند. تناقض ماکیاولیسم این است که یک استراتژی است که یک شرکت برای دستکاری شریک برای بهبود منافع خود استفاده می کند، اما انجام این کار احتمالاً برای عملکرد آن در اتحاد مضر است. بحث‌های «نظریه‌های در حال استفاده» ما، جلوه‌هایی از جنبه رفتاری ماکیاولیسم را نمایان کرد که امکان تشخیص شریک ماکیاولیسم را فراهم می‌کرد. شرکت‌های ماکیاولی احتمالاً رفتارهایی از خود نشان می‌دهند که ابعاد آن را منعکس می‌کند، مانند هوشیاری بیش از حد، الگوهای کاری معتبر و سازگاری‌های محاسباتی. توانایی مدیران برای به کارگیری تجارب مشترک راهی برای کار با این شرکت ها با موفقیت بیشتر فراهم می کند.